ユニアデックスで働く人の仕事への想いをご紹介しています。今回は、一人一人のお客さまと向き合い、自分らしい営業スタイルを追求する若手営業。
【第14回】
清水 天（しみず そら）
パートナー営業本部 第二営業部 第一グループ
2022年入社
今は千葉県に住んでいますが、生まれは茨城県です。父の転勤で東京や新潟など、さまざまな土地で暮らしてきました。一番長く住んだのは新潟県で、小学3年生から中学生までを過ごしました。この経験のおかげで、初めて会う人とも自然にコミュニケーションが取れるようになったのかなと思います。
フランスへの憧れから、大学ではフランス語を専攻しました。留学にも挑戦してみたいと思っていましたが、コロナ禍と重なってしまい実現できず……。それでも、いつかフランスに行ってみたいという気持ちは今も持ち続けています。
就職を考え始めたときから将来性のあるIT業界に進もうと思っていました。数ある企業のなかでもユニアデックスを選んだのは、働き方を自分で決めていける会社だと思ったから。フレックスタイム制や出社場所の自由度もあり、将来、子育て中でも自分のペースで仕事ができるかなって。福利厚生の充実も魅力でしたね。
入社してから3年が経ちました。新規顧客に向けた営業担当として新しいお客さまやブランド企業を中心に、ITインフラやシステムの提案をしています。営業職を選んだのは、父の影響がとても大きいです。父は忙しくしていながらも、営業先のお客さまとコミュニケーションを楽しむ姿がとても印象的で。私も同じように人と話すことが好きだったので、自然と営業職を志しました。
営業といっても、最初は既存のお客さまと長く関係を築く法人向け営業を希望したのですが、実際に任されたのは新規営業。ゼロから関係性を築くための企画を準備して、先輩と一緒に提案に行く日々で、その点は戸惑いました（笑）
そんなギャップを感じながらの仕事でしたので、入社1年目は父にもよく相談をしました。父や先輩から口酸っぱく言われたのは「お客さまの真意を探る会話をすることが一番大事」ということ。本当にその通りで、もしかしたらお客さまも気づいていない“真のニーズ”は、会話を重ねないと引き出せません。「どんなシステムを導入したいのか」だけでなく、「それによって何を実現したいのか？」までを探る。そんな“ソリューション営業”の大切さを日々感じています。
※ソリューション営業：自社の商品やサービスを売るだけでなく、他ベンダーの商材までも含めた“最適な手段（＝ソリューション）”を、お客さまの課題を探りながら提案すること
とはいえ、1年目は失注続きで、なかなか成果が出せずに落ち込む日々でした。当時はIT知識が豊富なお客さまが多くいらして、ご依頼をいただいた製品をそのまま納品していたんです。でも先輩は、お客さまがその製品で何を成し遂げたいかという“ストーリー”も一緒に考えていました。それを見て、私に足りないのは“お客さまの先を見据えた提案力”だと痛感したんです。このままじゃダメだと。
その反省を踏まえて臨んだのが、2年目の6月、はじめて受注できた案件でした。そのときはご担当者さまに細かくヒアリングし、目の前の要望だけでなく先の課題や期待も意識しながら、導入の方向性を一緒に決めて進めていきました。実は、一度は他社に決まりかけていましたが、再提案の結果、契約を勝ち取ることに。
受注が決まったときは本当に嬉しくて。「ありがとうございました！」と心を込めてお客さまにお伝えしたら、お客さまから「営業（の力）だから！」とおっしゃっていただいて、その瞬間ハッとしました。
それまで、案件の進行はSE（システムエンジニア）が中心、営業としての役割は目立たず、自分は本当に貢献できているのかな……とモヤモヤしていました。でもこの一言で、頭ではわかっていた「話すことが大事」ということを、本当の意味で実感できたんです。営業が主導で進行しながらお客さまと対話を重ねていくことで契約につながる──その瞬間、ようやく自分の役割に気づきました。
最後は「営業の力だ」と温かいお言葉をいただきましたが、同時に「営業の仕切り方次第で変わるんだよ」と教えていただいた気もして。お客さまから悩みがポロッとこぼれた瞬間を逃してはダメだという気づきも得られました。あの時は良い結果に終わりましたが、営業の立ち回り一つ一つが結果につながることを、常に意識しなきゃと今も思っています。
私には憧れの先輩がいます。性格は私と正反対で、その先輩はお客さまの話を親身に聞きながら、本音や要望を自然に引き出すタイプ。私はどちらかというと、自分から積極的に話して必要なことを聞き出すタイプです。自分のスタイルは大切にしつつ、先輩のやり方や自分に足りない部分は積極的に取り入れていきたい。まだまだ学ぶことは多いですが、それも含めて仕事がとても楽しいです。
わたしの仕事のかたち【カスタマーサクセス編】バックナンバー
第1回 島垣絵美
第2回 五味秀章
第3回 カスタマーサクセスを推進する人 船越良和
第4回 クラウドセキュリティーのプロモと販売 中井英一
第5回 人事部で新人研修を担当 建井優佳
第6回 "カスタマーサクセス”を推進する元エンジニア 古田佳世
第8回 技術力とお客さまの本心を類推する力の両輪を磨く 宮下 洋
第9回 一人一人の想いに触れられる“現場”で育てられた営業 塩坂歩純
第10回 悔しさから身につけたスキル。お客さまの「本音」を引き出すエンジニア 斎藤康平
第11回 「ピアノもエンジニアも“逆算”が大事」。音大出身、営業職入社のエンジニア 田村 綾菜
第12回 人間の輪を広げつつ、自分との闘いをしたいと考える営業 西川 桃子
第13回 ゼロから信頼を積み上げる若手エンジニア 渡邊 真生
わたしの仕事のかたち【トラブルからの脱出編】バックナンバー
第1回 ICTトラブルから業務を守るエンジニア 上村俊貴
